本書中介紹的說服秘訣之所以有效，是因為它們針對的是我們內在的蜥蜴，即我們自動式無意識的思維繫統。現在我們已經知道，自動思維繫統影響著我們所有的選擇，在我們的很多選擇中甚至是唯一的主宰，但直至最近我們才明白這一點。
過去的說服理論關注的是我們熟悉的「自己」，即我們的反射式思維繫統，唯一能被意識感知到的思維繫統。這些說服理論強調的是信息、理性以及從信息到態度再到行為的程式化說服過程。
但那些成功的說服實踐者——從古代的修辭學家到戴爾·卡耐基和比爾·伯恩巴克這樣的銷售大師——都沒有因這些理論而放棄自己的實踐。他們深知自己的方法是靈驗的。他們憑直覺知道，自己的溝通對象是自動式無意識系統。
為了成功地說服他人，你也需要與內在的蜥蜴打交道。內在的蜥蜴反應速度遠勝我們的反射式思維繫統；它的處理能力更強；它能輕鬆地駕馭工作；它無法被關閉；它只關注當下；它最擅長執行先天具備的（如用眼睛看）或經過大量重複後掌握的技能（如說自己的母語）。
為了說服內在的蜥蜴，我們需要說它的語言：
●心智顯著性。最容易被大腦想起的事物最受自動式思維繫統關注，對它而言也最為重要。
●聯想。腦中的一個念頭會觸發其他念頭，這些念頭又會引發更多念頭。即使你不願意，聯想也會發生。你阻止不了聯想，只能調整它。
●行為。對內在蜥蜴來說，你就是你的行為，不論你的行為有何理由。
●感情。自動思維繫統借助感情來傳達自己的願望，它自己也會被喜歡、厭惡、恐懼、快樂等情感所操控。
●他人的偏好和行為。自動式思維繫統會以他人的偏好和行為為標準來形成自己的偏好，甚至會以此來判斷自己對已做出的選擇是否滿意。
以人們的行為而不是態度為目標。許多行為都是自發的，且並未經過態度之網的過濾。
你的終極目標是改變他人的行為。幸運的是，行為比態度更容易改變。正確的說服方式是借助行為來改變態度，而不是反過來。當你以行為為說服目標時，你便擁有了更多的說服工具可選。對引向你推薦的行為的所有次級行為進行一番分析，精準地定位出那些你能發揮最大說服力的環節。
與別人談談他們想要的東西，哪怕他們不知道自己確切想要的是什麼也沒關係。當你不再改變別人的願望，而致力於幫別人實現願望時，你取得的說服效果也會大為改觀。你的說服會變得更為委婉，更為懇切，也更為有趣。只有這時，你的說服目標才會認真傾聽你的話。
記住：在多數日常決定中，決策者是自動思維繫統，而非反射式思維繫統。事實信息並非答案，事實信息對非理性決定幾乎沒有任何影響。
當你為促使說服目標採取你期待的行為而尋找獎賞時，一定要：
●從大處著想。提供能滿足人類基本願望的獎賞，其他獎賞的效果都不如這類獎賞。
●提供具有普遍意義的獎賞。人類願望的共同之處要多過其差異性。
●提供即時的、確定的、感性的獎賞。
別問他人的行為有何理由，別問他們如何選擇，也別問他們選擇時最看重什麼，人們並不知道答案，他們只是自以為自己知道。錯誤的信息比沒有信息更糟糕。
通過一些基本研究來發掘答案。研究可以是正式的，也可以是非正式的。分析一下已經採取了你建議的行為的人與其追求的獎賞之間有何關聯，這種關聯能否同樣用於鼓勵你的目標人群採取同樣的行為。如果答案是肯定的，就可以著手創建這種關聯。如果答案是否定的，看看目標人群的願望與你建議的行為所產生的結果間有何交集。確定之後，便以此為基礎創建關聯。
關注感覺。當我們把關注點放在感覺上，而不僅是獎賞上時，我們：
●能承諾給說服目標的便不再是手段，而是目的。
●對獎賞的定位更精準。因為如果沒有指向，一種特性可能引起多種感覺。
●可以將延遲、不確定和理性的獎賞轉變為即時、確定和感性的獎賞。
●能獲得不依賴某些實際行為而實現的感覺獎賞——代理形象獎賞。