在談判中，你要盡可能創造你的優勢。要知道，無論你是買方還是賣方，你的優勢越明顯，你在談判桌上的影響力就越大。所以，很多經驗老到的談判者會從一開始就展示出自己的優勢：強大的背景、雄厚的財力、頂級的談判環境、高人一等的頭銜、一個看上去非常棒的談判團隊等，這樣從一開始就對對方的心理產生一種震懾力。
但我不會被對方的外表所震懾，因為坐在談判桌前，你和對方就是平等的，即使他是奧巴馬，只要你們雙方都有彼此想要的東西，你一樣也可以和他進行平等對話。
進入談判時，你的優勢可以通過以下六種技巧表現出來：
技巧1.突出獨一無二性
在這個世界上有這樣一條普遍存在的真理：越是稀有的東西越值錢。邁克爾·傑克遜的手套為什麼比一套頂級音響還值錢，因為全世界只有一個邁克爾·傑克遜。所以，如果你是賣家，無論你賣給對方的是什麼商品，何種貨物，產權或股權等，你都要突出你的獨一無二性。僅此一家！不怕競爭！要的就是這種感覺。
比如面試這件事，其實你是在向一家公司「賣」自己，對方通過薪水和各種福利來「購買」你的服務。那麼這其實就是一場談判，它符合了談判的主要特徵。
如果你想在這場談判中把自己「賣」個好價錢，我建議你突出自己獨一無二的方面。例如，你有某一項全球頂尖技術的認證，或是你在某個領域擁有別人沒有的技術優勢，或是你掌握日語、西班牙語、法語等語種，這些獨一無二的特點勝過那些「我會使用辦公軟件」「我做過很多行業」「我是一個勤奮的人」等條件。
當然，如果你的形象在所有面試者裡最帥氣、最漂亮，這也是一種「獨一無二性」，所以你會看到有些非常漂亮的女孩也很容易在面試中勝出。
技巧2.給對方壓力點
如果你是買家，你可以在談判桌的一邊放上競爭者的產品目錄，或印有競爭者logo（標誌）的文件，這樣做會給對方製造壓力點，你還可以裝模作樣地翻開其中的一頁，與對方提供的資料進行對比。你要讓對方感覺到他們並不是你唯一的選擇，這樣你在與對方進行還價時就會擁有心理優勢。
當然，如果你是賣家你也可以這樣做，你可以通過語言來暗示對方：你們的對手也不差錢！
技巧3.指出對方的利益
在談判的過程中，如果你是賣方，你要重點強調：如果對方能夠同意你的報價且雙方談判成功，他將會得到哪些實際的好處。例如，你打算賣掉自己的遊艇，你可以向對方描述出海旅行的畫面，你描繪得越清晰動人，對方就越想擁有它。對，這是我們控場理論中願景描述的技巧，在談判中依然管用。
技巧4.指出對方的劣勢
對於買家來說，如果你能在談判中恰到好處地指出對方的劣勢，你就相當於在某種程度上建立了優勢。比如，對方產品設計上的缺陷、運輸的問題、品牌的問題、經營狀況、付款方式等，只要你說得合情合理，你就可以不斷向對方傳輸這樣的信號：「你的項目沒有想像的那樣好，所以我的報價/還價都是合理的！」「你的產品種類中缺少了我們想要的那一種，所以你得給我們優惠些！」等等。
當然，你應該注意不要連續不斷地「挑對方的毛病」，那樣容易激怒對方，而是掌握好節奏，每隔一段時間向對方傳輸一次。
技巧5.利用場外信息
在你準備談判之前，你是否收集了足夠多的場外信息呢？例如，行業信息、金融環境信息、相關法案、隨時可能推出的新的政府政策等，這些場外的信息表面上看和你的談判無關，但實際上它們之間卻有著千絲萬縷的聯繫。
有一次，我代表客戶和一家化工廠洽談購買股份的事宜，在談判中，我很明確地告訴對方：「據我所知，參議院正在研究新的環保法案。如果新法案出台的話，根據你們的材料來看，我們將要花很大一筆錢更換污水處理設備。」這條信息有效地打擊了對方的自信心。事實上，場外信息在很大程度上也會影響你的底價，所以請你在談判前做足準備功課。
技巧6.不用寫在合約裡的優勢
還有一種你可以創造出來的優勢，例如，你可以暗示對方，如果從他們那裡買的首批貨非常不錯，你願意長期從他們那裡進行購買。這不需要寫到合約裡，卻是你的優勢：你有可能源源不斷地從他們那裡進貨。除此之外，你還可以找到很多不用寫在合約裡的優勢，例如，爭取在合約的付款時間到達之前提前付款、幫助賣家介紹一些新的客戶、給買家提前安排送貨等。
總之，你要盡量多地創造你的優勢，發現對方的劣勢，這樣的談判會更有利於你，最終的勝利者一定是你。不過當你成功地完成談判後，記得要真誠地恭喜對方，永遠不要說這樣的話：「吉姆，你知道嗎，你要是再堅持一下，我就不得不再給你讓出一步了！」